前阵子，我拜访了一个做净水器的老板。
为什么去拜访他呢？
他的净水器生意非常有意思。
他代理的净水器品牌不出名，一般人都没有听说过。
如果是我，我是没有信心去做这个生意的，因为你的品牌不知名，肯定不好卖。
既然要做，我们肯定是要代理一个知名品牌的净水器啊。
但是，这个老板就没想那么多，既然做了这个项目，就狠狠地执行，后来，他竟然还把这个生意做得风生水起。
可以说，这是一个典型的“二流的项目+一流的执行”的例子，值得和读者分享一下。
我们绝大部分人，好谋无断，都是光想不做，不停地在N个项目之间选来选去的，很少有像他这样的，所以，我觉得我们可以学学他的执行力。
这个老板是怎么做的呢？
这个老板虽然做的是净水器生意，但是，他不是直接卖净水器，而是做的租赁生意。
最近两年，“共享经济”这个概念不是很火吗？
他做净水器生意，自然也往“共享经济”这个概念上靠，就想出了一个租赁的商业模式。
如果是家庭用户，交500元的年费，就可以租用一台他的净水器了。
这500元还包括了两个服务：一年内，他提供免费的上门维修服务，以及更换滤芯的服务。
纵然如此，如果是你，你可能也不太看好这个生意。
为什么呢？
现在，市面上好一点的净水器，也就两三千元。
理性分析，我们可能会觉得，还是租赁划算。因为购买一台净水器所需花费的两三千元，都已经可以租用5-6年了，而且，租赁的话，还可以免费维修、更换滤芯。
可是，人的日常决策都是感性的。
特别是这种价格不太贵的东西，我们中国人的消费习惯是，宁愿拥有，不愿意租赁。
后来，我是看到了他们的地推活动，才发现，他们执行得非常不错。
他们在很多小区、公司、工厂都做过地推，包括我们小区。
最开始，我还以为他们不是卖净水器，而是卖水的。
他们在小区里面某个地方，安装了一个大型的净水器，然后让大家去那儿刷卡，打水，一小桶2元钱。
我估计，他们老板的想法应该是，一部分家庭买了净水器，一部分家庭喝的是桶装水，我卖净水器干不过那些大品牌，那我不如卖水，和那些桶装水竞争，哪怕是大品牌的桶装水，我毕竟有价格优势。
而且，卖水更赚钱。
网易以前有个数据报告，拆解过一瓶纯净水的成本。
一瓶水，其中水的成本是1分钱，远比瓶子、物流的成本要低。
由此可见，卖水是利润比较大的。
而水是快消品当中的快消品，如果消费者形成重复消费，那利润就源源不断了。
以前，我们看心灵鸡汤类的书籍，最常读到的故事就是修建管道，把创业比作修建自己的管道，修好之后，就会有源源不断的水流进村庄……
这个团队刚好做的就是这事。
卖水，我本来也不看好他们的，为何？
多方面的原因：
1. 他们是个小品牌，信任感很难建立起来。
大品牌的桶装水一出，老百姓立马就买，信任感老早就建立过了。
净水器也是这样。
他们是个小品牌，老百姓还担心他的净水器到底行不行呢，所以，也担心那个净水器里的水是不是干净。
2. 消费者的习惯是很难改变的。
现在不少家庭都买了净水器了。
家里没有买净水器的，现在也可以买大品牌出的桶装水了。
因为农夫山泉、怡宝这些大牌也出桶装水了。
以前我在某篇文章当中，写到过卖水，当时写的时候，这些大牌还没有出桶装水呢，我写了没多久，他们就出了。
尽管这些大牌的桶装水贵一些，但是，他们可以送货上门，还是不错的。
一直以来，我喝的就是这些大牌的桶装水，因为家里的那个净水器坏过一次，我总感觉没有修好，它里面出来的水喝起来有点味道。
现在，突然让老百姓用他们净水器里的水，还要自己去打水，这习惯很难改过来。
他们唯一的优势就是价格。
2元一小桶，算起来，确实比大牌一大桶便宜很多，但是，有钱的家庭还是更愿意买大牌的桶装水。
而且，按我们老百姓的消费习惯，他们更愿意买个净水器，而不是去外面打水，因为消费者的习惯如此，更愿意拥有，而不是租用。
尽管细算一下，会发现去那儿打水还是比买净水器划算很多，但是，老百姓的消费习惯如此。
价格优势很难战胜老百姓的消费习惯。
3. 我换位思考过，如果是我做他们这个项目，也去各个小区地推，我有信心搞成功吗？
我没啥信心。
一方面，我担心，一旦做起来了，大品牌是不是也会来抢市场。
另外一方面，你就做一次科普和赠送活动，能够激发消费者持续不断地自动消费吗？
太难了。
但是，我想错了。这个团队做得还非常不错。
他们在小区里面搭了个展棚，一个团队，4-5个人，守在那里，碰到人了，赠送这，赠送那。
遇到人，就耐心解释一番，不断地给居民科普。
我本以为他们的这活动做一天就走了。
结果，他们持续在这儿待了一个星期。
后面，隔了个把两个月，他们又过来搞了一次活动。
如果是做一次活动，就搞一天，可能没效果，但是，他们持续这么弄，还真出效果了。
他们重点向喜欢省钱的老大娘、老大爷推销，送桶，送水，送卡，就这么持续地弄。
慢慢地，有人充值消费了。
这个地推活动做得很成功。
我也从中学到了东西。
什么东西呢？
他们没有急着扩张，没有同时做多个小区，而是集中精力把一个小区做透，再去做下一个小区……
如果他们急于求成，分散人力物力，同时做多个小区，最终的结果是贪多嚼不烂，每个小区都没做起来。
而且，他们目前在打样，做好了样板市场，后面可以通过招商的模式去铺开，后面就快得多了。
所以，我们做事情，要一步一个脚印，每一步都夯实了，再进行下一步。
欲速则不达，慢即是快。
卖水，价格虽然便宜，但是，需要自己过去打水，很不方便。
懒得打水的家庭用户，就会想着从他们那儿租一台净水器了。
总之，一旦把地推做到位，成功激活了一个小区域市场，无论用户买水，还是租净水器，他们都可以赚到钱。
关于他们这个净水器生意，最牛的地方还不在这些。
企业客户才是重点。
很多大的公司、工厂，员工很多，日常饮水也麻烦，喝桶装水成本比较高。
他们有租用净水器的需求。
而且，不同于家庭用户，企业客户的决策都是非常理性的。
他们会计算成本，看是买净水器划算，还是买桶装水划算，还是租用净水器划算。
员工多的企业，如果是买净水器，可能需要花费几万到十几万元，这远没有租用净水器划算。
企业客户非常理性，他们知道，净水器的核心技术是滤芯，不同品牌只是不同牌子而已，只要你的这个牌子还可以，就行。
而且，企业客户采购净水器，是给员工的福利，自然会可考虑怎么省钱，怎么降低采购成本。
所以，综合来看，对他们的净水器生意来说，企业客户是更容易赚到钱的。
换言之，相比2C，2B的业务更有搞头。
当然，销售是不容易的。
找到企业客户的负责人都不同意。
而且，企业客户的决策流程也长。
后来，我帮这个老板重新设计了一个免费的商业模式。
采用这个商业模式，客户都不用花钱去租净水器了，因为他们可以免费送净水器了。
如果需要客户花钱，销售起来就困难重重，现在，变为免费赠送，那么，销售还是个问题吗？
而且，这个免费送的模式，对绝大部分客户来说，并不会产生任何成本。
商业模式设计得好，真的是可以扭转乾坤的。
关于这个商业模式，其实非常简单，我估计很多很多读者都可以想到，而且，或许你还会有更加牛叉的做法，这儿我就暂时不说了。
【总结】
我们常听人说，一流的人才，可以把三流的项目做成二流甚至更好，反之，三流的人才，会把一流的项目做成二流甚至更差。
确实是这样。
就算你项目再好，战略、商业模式设计得再好，没有完美的执行，也是枉然。
他是怎么将一个没搞头的项目做的风生水起的？
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