解析会员电商大V店 用户激励体系及运营模式

据 2017 年 6 月公布的数据显示：

大 V 店注册用户 500 万，付费会员 100 万，用户月均购买次数是 4 次，单次客单价在 200 元左右，用户次月复购率超 50%，6 个月后复购率超 30%，月销售额超过 1 亿元；

那么大 V 店在零广告成本的情况下，是如何通过百万妈妈会员撬动年销售 30 亿，实现了次月复购高达 60%高黏性的数据呢？

核心玩法：重内容+高频服务+强运营

通过线上和线下两个纬度，赋能妈妈 KOL，让用户服务用户，通过妈妈用户的自传播；

1、在线下举办社群活动，让同城妈妈交流分享育儿经验

2、线上打造数千堂名师大咖课高价值育儿课程

3、在线上利用社群沟通+强用户运营

所以今天将围绕大V店的用户激励体系进行拆解，希望能从别人的成功经验中总结一些经验和方法论供大家参考学习。

本次内容拆解逻辑为

1、梳理产品业务逻辑

2、根据业务逻辑找到关键核心驱动力

3、在以上基础上搭建起用户成长体系；

梳理产品业务逻辑，其目的就是找到用户成长路径

在此基础上思考产品驱动用户留存核心功能有哪些？用户需要走过的路径？会有什么角色参与？通过什么价值引导用户完成核心功能等.

大V店业务逻辑

根据产品业务逻辑，梳理每个业务板块的用户成长路径

一、首页搜索购物：最终希望引导用户通过购物返现引导用户完成付费加入会员；

二、学院板块：通过免费课程(杨澜、王凯、周强等各种专家老师的免费课堂内容)提高用户留存率，希望高价值课程引导加入会员，学习更多的精品课程，也可以邀请好友注册获取佣金，包含两个部分；

a、好友分享的链接注册成为大V 店会员

b、被邀请的好友购物，也可以返固定比例返佣

三、小书库：通过“听书、荐书、读书” 提升用户留存率，加入社团、打卡、内容发布、点赞等功能挣积分；

四、会员：加入会员经营自己专属店铺，让用户成为熟人社交关键连接者；

五、我的：免费课程提高用户留存率，定期推出上爆款单品+多重优惠叠加进行，提高用户的参与感和消费；

结合对大 V 店的业务逻辑分析梳理、大V店就是应用了典型的RARRA增长模型；

通过拆解业务逻辑，其核心驱动功能为三个关键点：

就是:学习分享育儿经验+赚钱+低价格购物。搭建用户成长体系

用户成长体系的搭建就是为了引导用户完成“学习分享育儿经验+分享赚钱+低价格购物”核心功能，让用户持续在平台活跃及促活，培养用户成为产品忠实的粉丝；

大V店用户激励体系的搭建包含几个方面：任务体系、积分体系、成就体系、最后是活动体系；

任务体系一般可以分为两项：新手任务和每日任务，用户可以通过任务了解APP的使用，通过任务获得V分（积分）奖励；

每日任务

积分体系用于激励用户消费，积分可通过用户的一些正向行为获取，也可进行消费的支出；

成就体系一般由成长值判断，依据成长值来确定不同的会员等级，进一步给不同的等级赋予不同的特权，比较复杂数据类型一般会采用RFM模型衡量用户价值及分层；

成就体系搭建的前提是需要梳理平台用户权益（能给到用户价值），会员需要通过达成特定条件而获得的特权或福利而设定的权益；

大V店会员等级分为三个等级，根据邀请付费会员数量及销售课程数量的不同而设定，设置不同的特权或福利；

活动体系贯穿了整个RARRA模型，每个阶段都不同的营销玩法

1、每天都有不停的促销活动，随时享有优惠

2、补贴抢购

3、定时抢购

4、爆品预售

5、邀请好友砍价

6、限时秒杀