如何引流?最完整引流理论:种子、钩子、筛子

如果说流量操盘手分为天派和地派两派,杨涛是属于天派中「手握流量、兴风作浪」的 Top 选手,这是一个神奇的男人。


从形而上的角度,他分享自己对新流量生态的洞察以及对转化、投放的策略以及方法论,可以说非常哲学了。


以下他的精彩分享,Enjoy !


▼▼▼


大家好,我是杨涛。


我有⼀个朋友,他很喜欢抓娃娃,技术不错,画⻛差不多是这样↓↓↓

如何引流?最完整引流理论:种子、钩子、筛子 网赚项目 第1张

抓来的娃娃呢家里放不下了,就放上去闲鱼卖,2017 年的时候,圈里板发了一个在线抓娃娃的 APP 给他,然后画风就变了,是这样的↓↓↓

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也是这样的↓↓↓

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然后他呢,在闲鱼,一年就卖娃娃大概能收入 30 多万,主要是一年加满了 2 个微信,其中大概有近 800 个是徒弟,应该是间接带动了中国娃娃机行业的发展。


他还开了一个手工蛋糕的作坊,然后他就常在厦门小鱼网之类的租房子的平台,发布一些单身公寓照片。


照片当然是美美哒,月租比行情就低了200块,然后写上仅限爱干净的女生,很快就可以加满⼀个微信号,然后呢没啥推⼴,就卖蛋糕给这些女生,⼀个⽉差不多能赚两万块钱。


然后他还有个设计公司,⽬前90%的单⼦竟然是来⾃58同城。


他去年做了个互联⽹医疗的项⽬,客单很⾼,然后他就弄⼏千个微博,几十个⾃媒体号,不⽤花什么时间,只做⼀个事情,就是堆砌关键词+采编百科,去年营收做了近两个亿。


我那个朋友还爱把⾃⼰做成表情包,经常在群⾥发,前⼏天深圳有个群响聚会群,他发了⼀波表情,然后⼗分钟就有150多个大佬加他!


没错,就是他!


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图片比较夸张哦,今天要分享的是⼀个流量运营的思维模型。像刚才那样的例子,我能举几十个!


⼤家有没有发现,这些操作基本不花什么钱? 这是中年⼈⽣活的积淀和谋⽣的本能么?


不是的,⼀切都是有迹可循的。


一起来看一下,作为⼀个不⼊流的运营,我以前的世界观是这样的。


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我⼀直在尽⼼尽⼒的想做好每⼀个细节,后来发现要做的事情越来越多了,而且很多是互斥的,⼼好累,是啊。


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运营不该是这样的,然后我就很想静下心来去探索⼀些本质上的东⻄。


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核⼼的“⼈流”和“留⼈”,也就是所谓的拉新和留存,点击和转化,⼀样的,换成这两个词,是想时刻提醒我⾃⼰,流量是存不住的。


你不可能⽤今天的访客在⼀周后创造价值。我想说的是,运营的本质就是这两点。


其他,没有了!


⼀切都应该从这两点出发,当你认可了这两点后。

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这⾥有⼀个核⼼就是。

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让我们来看这张图↓↓↓

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其实这张图的原型是这张↓↓↓

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⼤家⼀定很熟悉吧,微信生态里头事件的传播节点图,惊心动魄的美丽。看这星⾠⼤海,就代表着整个互联网的曝光环境,每⼀个光点,就是我们撒出去的种子。

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种⼦被看见的形式,也就是的最⼩流量单位,曝光。这个种⼦可以是⼀篇⽂章,⼀个问答,⼀个视频,⼀个宝⻉链接, 或者仅仅是⼀个回复,可以去点评,可以是编故事(买家秀)很多,很多很多⽅式。


如果具象化到撒去哪⾥,比如说。可以是短视频/直播的环境,(包括腾讯视频,爱奇艺,优酷,搜狐视频,B 站,包括快手,抖⾳,火山,西瓜,甚⾄油管,脸书等)⼆⼗⼏个⽐较⼤的,都 OK )。


可以是⾃媒体(⼀点,大风,百家,熊掌,⼤⻥,美篇,简书,微博等⼆⼗多个⽐较⼤的都OK 的)


可以是论坛和社区(包括古老的⽹站,专业的⽹站,要⺟婴粉,播种⽹,妈妈⽹,太平洋亲⼦,等等等,天涯,⾖瓣,西祠胡同。


本地论坛像化龙巷,杭州⼗九楼,重庆得意⽣活,厦⻔的小鱼网,⻘岛的⻘⻘岛等等等,更别说那些专业⽽垂直的论坛,汽车之家之类的,⼏百个⼤型的吧),


还可以是 2B、2C 平台,⽐如说做电商,店群听过么,⽐如说做贸易,那么你阿⾥巴巴上有没有 10 万个产品,如果有,那就是 10 万个种⼦。


再有社交软件,甚⾄你的微信运动的封⾯......太多了,


这里要着重说一下的就是,硬件带来的趋势才是真正的趋势,说实话,很多搜索已经在短视频APP上完成了,比如红烧茄子怎么做,深蹲标准动作。


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然后我就请了一个学传媒的素人,然后就开始拍,很粗糙,但是总播放已经过亿了。


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短视频是时间和信任的杠杆,思考下,是不是?

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嗯嗯,刚才说的这些都是种⼦。撒出去的种⼦都具备⼀个特性叫做。

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种子它除了被发现,被看见,还可以被传播。


不管是做电商,还是做推⼴的⽇⼦⾥,都有⼀种喜悦叫做幸福来得太突然。⽐如,⼿淘⾸⻚突如其来的访客,新号突然间的爆⽂,是你预想不到的。


⽐如有⼀次,⼀个客户问我要⼀个⼥性保养的注意事项,然后我就把我种⼦库⾥头的⼀个 PDF 发给她,她的⼿机打不开,然后我就⽤九云还是什么的,忘了,PDF 转成 H5 ,然后发这个 H5 给她,然后我就忘了这事⼉。


过了⼀个多⽉⼜有客户问这个事⼉,然后我就去找那个 H5 ,结果⼀打开,底下显示 2000 多⼈查看,这就是被传播了的种⼦,这个种⼦我肯定是带了钩⼦啊。


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钩子是品牌,⼆维码,⼿机号,微信号,超链接,也可以是⼀个⽹址,都可以,就是给人一个能找到你的窗口。


这里讲几个特例方便大家思考和理解,大家想哦,果实用甜美的果肉或者颜色吸引鸟儿,花儿用甜美的花蜜吸引蜜蜂,那苍耳,不啊,就那么恶心,啥都不给,还要帮忙传播,比如微博评论区抢楼,比如论坛的热评,


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这货叫大王花,它扎根在树身上,啥都不付出,就死命薅能量,就好比某些混群的人,对群没啥贡献,就死命薅人,爆粉,有没有,我讲这些不是说他们不好,站在另一个视角来看,存在即合理,每个位置都有它的意义。


比如群控,比如某些时候需要虚假繁荣,甚至是假货仿牌,比如现在很多大品牌,以前根本不火,假货仿牌先火了,影响力起来了,然后官方才进入中国,比如以前的 THE NORTH FACE,和大嘴猴,新百伦,如果能放下身段正视这些事情,对日后做决策会有挺大帮助。

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再⽐如⼀个⼈在今日头条 APP 上看到了你的种⼦,通过你的钩⼦联系你,拿微信号举例,他要经历先复制或者记住。


然后跳出正在使⽤的 APP 环境,打开微信,点开加好友,输⼊,你通过了,才能和你建⽴链接,会愿意付出那么多行为只为和你聊几句的客户,是不是很精准呢?


低价和免费同样可以很精准,我们要怎么去操作获取属于你的超级⽤户呢?


筛⼦,筛⼦是控制你所获受众画像匹配度的阀⻔,也就是投放世界⾥的⼈群包。


⽐如说你是做医美的,客单在⼗万以上,那么你的标签可能是肥胖⼈群,


⾸先可能得是女的,然后第⼀标签不是肥胖,第⼀标签是有钱,那你再拿 着有钱去匹配的话,那么你就会发现业主群,你就发现了夜场群。


流量本身是没有属性的,最终流量⼀定会流向能⽤它创造出最⾼价值的⼈⼿上,只要是流量,都有⽤,流量本身,没有好坏优劣之说。


⽐如流量套利,举例,跨平台使⽤流量,⽤ COD 的流量做淘宝,⽤淘宝的 流量做京东,⽐如刚才我的例⼦,闲⻥是⽤来卖⼆⼿的,其实也可以⽤来收徒弟,可以用来招代理。


双向的,那些流量聚合平台就是流量的代⾔⼈,如果不能⽤流量来创造价值,终将被流量所抛弃。

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接下来我们来一个思考,可能会更方便大家理解,流量如果作为一个可数名词,它们到底是有没有脑子的,其实是没有的。


人类对内容的渴求是写在基因里的,每天都要摄入大量的内容,如果没有视频,你只能看帖子,如果没有帖子,你只能看书看报。


如果没有书报,你就只能看看你家里虎标风油精的说明书,你只能看你家里外头的墙被喷上的字,少生优生,幸福一生。


你在沾沾自喜自己恐怖的搜索能力和信息甄别能力的时候,却不知你只是被选择而已,取决于硬件,取决于中间人,取决于房东,也就是平台,也就是算法,那知道了这一点,是不是给了我们这些有志做二手房东的创业者一个机会?


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有规则就可以被利用,这里不得不提到一个字,刷,


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这对于无法自己圈地盖房当房东的我们来说,如何去迎合平台的喜好,去研究更多玩法,是很有指导意义的,

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再举一个例子。看看会不会更好理解,大家都知道,现在群比人多,话嘛不说,逼嘛猛装,长辈群每天就是转发养生或者政治相关的。


宝妈群只要牵扯到三个话题就是 999+ ,任何女生都有着一颗熊熊燃烧的八卦之魂,情绪好被调动,失去了甄别能力。


白菜群的人已经没有分辨能力了,就等着推荐了,谁都怕麻烦,包括我自己,你们说那本书好,买它,接受价值传递,


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⾸先,我们要看⻅,看⻅真实的世界,我⼀直觉得在座都是属于假的互联⽹⼈(⾮典型⽤户)。


下沉⾄美,我们以外的 14 亿⼈,才是我们真正要关注的对象,圈内唱衰的,也许,圈外,⾄美。是的,除了美到除了在环境⾥被看⻅,还能被搜索,被传播。


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压⼒⼤不⼤?


所以,回到我们刚才说的钩子,在追求躺赚的路上没有妥协,也就是纯被动获取的呢?是否就没有那么⼤压⼒了?


你也收租,当然就没有压力了,


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按我刚才说的,看见环境(平台),充分理解环境,快速圈地,把种子撒出去,躺赚,享受时间复利,去被搜索,被发现,被传播,做有势能的事儿。


什么叫圈地?


我指的甚至是标题和账户名,比如群响,现在在外头的 PR 就寥寥几篇,比如刘思毅这三个字,结果更多的还是一个女医生,持续稳定输出,做好防封,混群,聚人。


我想找人,我想找这样的人,天花板在哪里,是你的目标人群在这个平台的比例乘以平台总用户数,微信群 .com,我给大家举个例子,KOL,医院群,混群,


好,接下来讲筛子,

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通过控制你的种⼦皮或者路径的⻓短,内容的匹配度,来控制你的筛⼦,


⽐如我头前说的,租房信息是种⼦,微信号是钩⼦,仅限⼥⽣就是筛⼦, 还有个筛⼦有没有发现,就是我定的⽉租,那是住得起 3000 块⼀个⽉的单身公寓的⼥⽣,还有个筛⼦有没有发现,我可以⾃由设定哪个⼩区。


钩⼦要醒⽬,路径才短,⽐如靓号,⽐如好记的微信号,⽐如⼀个好域名。


怎么去包装你的种⼦呢?


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远离伪需求。如何发现真实的需求?


你的很多行为,只有同行才会去看的,比如 PC 端的首页,比如行业最热门词。


如果你是做塑料⽶的,伪需求肯定是塑料⽶,真实需求肯定是 pe ⼀吨多少钱?聚⼄烯⼀吨多少钱?中⽯化 pe , pps , abs 多少钱⼀吨?厦⻔哪⾥买聚⼄烯?中⽯化和中海油的对⽐?采购塑料⽶容易遇到的⼏个问题?


是吧,前缀就是如何,原因,流程,排⾏,哪⾥,怎么办之类的, 装逼的话可以说是 who, where, when, what, why,how 的5W 1H 法则, 时刻惦记着标品和⾮标品,商品和产品,服务和内容的区别。


通过⼤量的搜索分析,和模拟⽤户思维并配合⼯具去发现真实。


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另外,有的时候真实,还可以通过观察竞对去发现。


不要求所谓像素级拆解竞对,在你研究同⾏的时候, 你⼀定会发现很多他们留下的钩⼦, 然后反向准搜索他们的钩⼦, 就可以发现他们是怎么留下种⼦的,留在哪些环境。尝试过去招聘⽹站搜对⼿公司招聘什么职位么?


如果看到微信⽣态的职位特别多, 那么他们就是正在部署微信端业务了。


好,咱们发现了真实且给种⼦做了很好的诱饵,那么种⼦是怎么⾼效的提供价值的呢?


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复盘,形式主义会大一些,该犯的错还是会犯的,如果在复盘中找到了某个环节的缺失,或者提效的可能性,那更多的是这个团队本身在这个环节的执行部门有了缺陷,大部分时候不是惦记着就有用的,

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过分解读,是全团队过分解读才好,充分脑暴,全盘借眼,像素级的拆才好,等会儿我给你们演示什么教过分解读,


解就是每个环节需要什么人,需要什么工具,各种元素尽量完善的捋出来并且确定自己能做,


拼就是把自己能做,合适自己的产品或服务的元素捋出来,然后在拆解的基础上加上自己的东西,然后做个框架,


装,就是把这些元素加上时间节点,合适的生态环境里装起来,


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刚才我们有说过,现在是机器分发,野蛮生长的时代,分发软件是什么呢,是播种机!⼿怼,不现实哇,太多了,⽐如说⽕星云之类的都知道的?思华都知道,豪迪都知道,春光灿烂的战场在 QQ 啊?简媒,新媒体管家之类的都知道,我⽤过最好⽤的论坛群发器,竟然是易语⾔写的,⾮常的⾼效,不⼀⼀说了。


总⽽⾔之,通过训练,2-3 个员⼯是可以⾼效完成分发的,为什么呢,内容是可以穷尽的,10w 个关键词以内,是可以满⾜大部分类⽬的需求的。


然后就是播种就对了,嗯,我 3000 多个微博吧,⼀天花半⼩时左右不到,调⼀下姿势⽽已。


据我听说哦,全国最大的茶叶网是一个 3 人团队做的,去年营收两亿多,听说他们只做一件事情,就是每天爬各种各样的关于茶的文章然后放到他的网站上,现在他就是茶业领域最大的房东。


说到这⾥,是不有想过要全身⼼让⼀个种⼦⻓成参天⼤树呢?


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天下⽂章⼀⼤抄,看你会抄不会抄!


你会原创?可能你⽆法负载海量的原创,我讲的采编就是类似 how to book 之类的,⽐如如何训练你的肱三头肌?


⽐如去厦⻔⼀定要吃的⼗⼤名⼩吃,其中你给他其中换⼀个,⽐如互联⽹⼈必看的⼗⼤公众号,第⼀是⼩道消息,第⼆是 caoz 的梦呓,第三......然后你在第四个加⼊你的公众号, 类似这种简单⼜讨喜的套路。


去无限强化文案的重要性,同时也要弱化它,好的文案直接关系到点击和转化和传播,这是它重要的地方,那为什么要去弱化它呢?


因为,你写不出来,产出比,要考虑,这是个机器分发的时代,找到适合你的种子野蛮生长的环境,才是最重要的,内容已经不再是最重要的了,一百分,没必要一百分的,10 亿人只见过 70 分,他们看到了 80 分,会以为这就是 100 分。


随便举个例子,打开快速问医生,99% 的内容都是复制黏贴,受众如何去分辨好坏呢。


是的,我们要有情怀,我们要做好,但是要看做给谁,你们去看你们专业领域的视频,在很多时候你们会嗤之以鼻,其实他们是正确的,这是普渡性所需要的。


这和 bba 和五菱宏光没关系,做好你的卡罗拉,做好你的凯美瑞,你是有机会把奔驰卖给他们的,内容能力需不需要,需要的,


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很难承认⾃⼰没有原创能⼒或者产品能⼒或者等等等等。


要不要去优化⾃⼰这些⽅⾯的能⼒,要,但是这绝对是⼀个同步的过程,


⽽不是先后关系。⼤部分时候。

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好,种⼦撒出去了,下⼀步是什么?

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防封其实这是⼀种对抗,需你要反复试探环境,充分理解环境。


这是安全透出的考量,这个很有意思,机审和⼈审,从⼀开始的微信到徽信到wx到详询到请加到推荐等等变,其实很久以后才想通,你要是能放上去,是个⼈也明⽩你这个是微信啊,有时候都不要加前缀。


数数字的话从 123 到⼀⼆三各种变体,再有针对管理员的上班时间,按时上班,深夜, 节假,软⽂,连续剧,讲故事,问答,人与人斗,其乐⽆穷。乃⾄于都不 透出,“看我头像”签名栏,个⼈说明,图⽚带⽔印,视频透出,⼝述,背景墙上,甚⾄藏头诗,九宫格拼凑成联系⽅式,太多了。


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有很多时候很多环境你可能不知道怎么去把种⼦种上去,其实可以借⼒。


有听过猪⼋戒,威客和死去的三打哈么,有加过任务群么,有尝试过⼀群宝妈帮你转发个朋友圈只要 4 毛钱,一个鸡蛋就可以帮你注册 APP,发 PR 文只要 30 块钱。


如果你有深⼊研究过派单平台,你就会发现原来世界上还有那么多靠着⼀ 鲜招活的很滋润的⼈呢。


贵吗?不贵的,便宜到难以想象,发视频,发⽂章,发帖子,发 PR ⽂,都很便宜,甚⾄他们都会帮你做好视频,帮你上⽔印,帮你发到⽆数平台,


派单都不会?可以找兼职啊!!


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任何事情我们习惯去找他的唯一函数,现阶段,我认为留人的唯一函数就是解决信任问题。


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比如,挂电话前微笑对方能感受到,诚意有没有,对方能感受到的,

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低概率的事情,比如扫码返现,比如终身免费换新,边远也包邮,比如免费送体检,送亲子鉴定,


竞品如果牛逼,那么一定有原因,比如大闸蟹,可以去淘宝看下排序,排第一的一定是有一些细节是别人做不到的,钱谁没有,亏谁不敢亏,抄+微创新,就是王道,但是很多人连抄都抄不好,


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如果新增流量恒定,那么转化翻一倍业绩就翻一倍,


如果转化恒定,只要死命灌流量就好了,


在大部分销售行业,培训,是培训不会的,影响转化的因素绝对是专业以外的部分,转化方面我们试过了很多方式,确切的说是在不同行业试过很多方式,也许是才疏学浅,始终没有一个高效的,普适的 SOP 出来,直到去年,我们找到了一个让业绩翻 3 倍的打法.


是这样的,我们在转化方面做了一个尝试,让效益最大化,就是双登,什么是双登呢,就是让公司最厉害的转化选手,登陆 PC 端的微信,而手机掌握在流量方手中,这样流量方能够实时知道进来的多少人,也知道这些人都被怎样转化了。


同时每天观摩的过程中,可以迅速学会一些聊天技巧和套路话术,这个小细节是我们去年快速增长的核心,从平均 2% 的转化做到了 6% ,


虽然,产品或者服务有分很多种,交付轻重也各不相同,9.9元 的产品和 5 位数的服务,所需要买过的心理门槛肯定不同,但是,任何事情最好是能找到他的唯一函数。


我认为就是信任,信任就是钱,信任能改变用户心智,信任就是一切,那么我们要怎么做,


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有试过翻到朋友圈第一条点赞的么,我试过,诚意,有没有?


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装逼需求永恒,测试永不过时,装逼的学名叫做自我实现,其实包括你朋友圈的每一条信息,你转发到群里的每一条信息,每一个表情,每一个视频每一张图,都透露出你有多么渴望被认可,吃瓜群众,大喇叭,少女到少妇,谈资,


然后你们有试过一个群里头 100 人,99 个都是托么,


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用过度解读,优化你的每一个每一个每一个细节和姿势,主线就是,诚意,


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一个好运营一天 80% 的时间应该是去看竞品,你以为你能做的事情很多么?


借眼,相信大家都会有很多共鸣,做互联网做久了,出去吃个饭,就会胡思乱想他们的翻台率,人员配比,菜单的设计做得怎样,看到码就想扫,进去观察人家社群做的如何,买个咖啡,逛个街,满脑子就是帮人家设计怎么提效,问人家店租,想着他的每个配件的成本,算他一天能赚多少钱,


影响用户心智,此类技巧非常非常的多,建立在一个好奇心上面,如果失去了好奇心,和阿猫阿狗有区别么,不对,阿猫阿狗都有好奇心,


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未来的10年,是善良的10年,容错率很低很低很低,

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还要投么,当然!投放是最稳定,最靠谱的,以大博大才是王道啊!!


对于初创同学来说,投放,SEM 是一道绕不过去的坎,我更希望你的钱是⽤来试错,测款,测图/⽂,是跑通以后,⽤来做加速度,⽤来放⼤,做规模的,⽽不是瞎投。


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此图来自 caoz 的梦呓公众号,要不要投放呢,要!更精准的画像,同样意味着更⾼的代价,⽽投放的世界对(pin)平(min)⺠是有恶意的。


投放是个技术活,不仅很难有找到 相关资料,你问你神投⼿朋友是怎么做到的,他也⼤都是喊你喝酒,更别 说投放的的进阶技巧不是普适性的,有太多的⻔槛。

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